徐俊祥：创业导师的基本武器（二）：蒂蒙斯的创业机会评价体系

创业机会是通过把资源创造性的结合起来,迎合市场需求(或兴趣、愿望)并传递价值的可能性。创业者对机会的评价来自于他们的初始判断，而初始判断通常就是假设加简单计算。这种直觉的商业判断，有时候是简单有效的。但对于一般创业者而言，这种判断显得有些武断，甚至不够科学。

成功识别创业机会，对创业机会进行科学、理性、系统的评价是创业活动成功的起点和基础。创业导师如何评价创业者的项目选择方向是否正确、是否可行、有多大价值，是创业指导过程中经常遇到且专业的问题。蒂蒙斯创业机会评价体系，给我们提供了一套系统的评价框架和可量化的指标体系。这个工具可以帮助创业导师和创业者，科学深入地评价创业项目的可行性及其价值性。
 

机会评价：蒂蒙斯创业机会评价体系

蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。通过定性或量化的方式，创业者可以利用这个体系模型对行业和市场问题、竞争优势、财务指标、管理团队和致命缺陷等做出判断，来评价一个创业项目或创业企业的投资价值和机会。

1.Timmons创业机会评价体系

具体见表1。

表1 蒂蒙斯机会评价表

行业与市场	1．市场容易识别，可以带来持续收入 2．顾客可以接受产品或服务，愿意为此付费 3．产品的附加价值高 4．产品对市场的影响力高 5．将要开发的产品生命长久 6．项目所在的行业是新兴行业，竞争不完善 7．市场规模大，销售潜力达到1千万～10亿元 8．市场成长率在30％～50％甚至更高 9．现有厂商的生产能力几乎完全饱和 10．在五年内能占据市场的领导地位，达到20％以上 11．拥有低成本的供货商，具有成本优势
经济价值	1．达到盈亏平衡点所需要的时间在1.5～2年以下 2．盈亏平衡点不会逐渐提高 3．投资回报率在25％以上 4．项目对资金的要求不是很大，能够获得融资 5．销售额的年增长率高于15％ 6．有良好的现金流量，能占到销售额的20％～30％以上 7．能获得持久的毛利，毛利率要达到40％以上 8．能获得持久的税后利润，税后利润率要超过10％ 9．资产集中程度低 10．运营资金不多，需求量是逐渐增加的 11．研究开发工作对资金的要求不高
收获条件	1．项目带来附加价值的具有较高的战略意义 2．存在现有的或可预料的退出方式 3．资本市场环境有利，可以实现资本的流动
竞争优势	1．固定成本和可变成本低 2．对成本、价格和销售的控制较高 3．已经获得或可以获得对专利所有权的保护 4．竞争对手尚未觉醒，竞争较弱 5．拥有专利或具有某种独占性 6．拥有发展良好的网络关系，容易获得合同 7．拥有杰出的关键人员和管理团队
管理团队	1．创业者团队是一个优秀管理者的组合 2. 行业和技术经验达到了本行业内的最高水平 3. 管理团队的正直廉洁程度能达到最高水平 4．管理团队知道自己缺乏哪方面的知识
致命缺陷	不存在任何致命缺陷
创业家的个人标准	1．个人目标与创业活动相符合 2．创业家可以做到在有限的风险下实现成功 3．创业家能接受薪水减少等损失 4．创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱 5．创业家可以承受适当的风险 6．创业家在压力下状态依然良好
理想与现实的战略性差异	1．理想与现实情况相吻合 2．管理团队已经是最好的 3．在客户服务管理方面有很好的服务理念 4．所创办的事业顺应时代潮流 5．所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手 6．具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍 7．始终在寻找新的机会 8．定价与市场领先者几乎持平 9．能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络 10．能够允许失败

评价体系说明：

（1）主要适用于具有行业经验的投资人或资深创业者对创业企业的整体评价。

（2）该指标体系必须运用创业机会评价的定性与定量方法才能得出创业机会的可行性及不同创业机会间的优劣排序。

（3）该指标体系涉及的项目比较多，在实际运用过程中可作为参考选项库，结合使用对象、创业机会所属行业特征及机会自身属性等进行重新分类、梳理简化，提高使用效能。

（4）该指标体系及其项目内容比较专业，创业导师在运用时一方面要多了解创业行业、企业管理和资源团队等方面的经验信息，一方面要掌握这50多项指标内容的具体涵义及评估技术。

2.蒂蒙斯创业机会评价体系的局限性

（1）评价主体要求比较高

蒂蒙斯的创业机会评价指标体系是到目前为止最全面的评价指标体系，其主要是基于风险投资商的风险投资标准建立的，这与创业者的标准还是存在一定的差异。这些评价标准经常被风险投资家使用，创业家可以通过关注这些问题而受益。该评价体系运用，要求使用者具备敏锐的创业嗅觉、清晰的商业认知、丰富的管理经验和系统的行业信息，要求比较高。创业导师自己使用一般问题不大，而如果直接给初次创业者或大学生创业者来做创业机会自评，效果不会太好。即使如此，仍然不影响该评价体系作为创业者的项目选择与评价的参考标准。

（2）蒂蒙斯指标体系维度有交叉重复问题

该指标体系的各维度划分不尽合理，存在交叉重叠现象。比如，在竞争优势、管理团队、创业家的个人标准和理想与现实的战略性差异这四个维度中，都存在“管理团队”的评价项目。维度划分标准不够统一。再比如，行业与市场维度中的第11项“拥有低成本的供货商，具有成本优势”，与竞争优势维度中的第1项“固定成本和可变成本低”存在包含关系与重叠问题。这会直接影响使用者的评价难度和考量权重，在一定程度上影响了机会评价指标的有效性。

（3）指标体系缺乏主次，定性定量混合，影响效度

蒂蒙斯指标体系另外一个比较明显的缺点是：指标多而全，主次不够清晰；其指标内容既有定性评价项目，又有定量评价项目，而且这些项目中有交叉现象。一方面，评价指标太多，使用不够简便。另一方面，在运用其对创业机会进评价时，实际上难以做到对每个方面的指标进行准确量化并设置科学的权重，实践效果不够理想。

3.创业机会评价的两种简便方法

蒂蒙斯创业机会评价体系只是一套评价标准，在进行创业机会评价实践时，还需要科学的步骤和专业的评价方法才能操作。下面介绍两种常用且易操作的评价方法。

（1）标准矩阵打分法

标准打分矩阵，是指将创业机会评价体系的每个指标设定为三个打分标准，比如最好3分，好2分，一般1分，形成的打分矩阵表。在打分后，求出每个指标的加权评价分。

这种方法简单易懂，易操作。该方法主要用于不同创业机会的对比评价，其量化结果可直接用于机会的优劣排序。只用于一个创业机会的评价时，则可采用多人打分后进行加权平均。如果其加权平均分越高，说明该创业机会越可能成功。一般来说，高于100分的创业机会可进一步规划，低于100分的创业机会，则需要考虑淘汰。

（2）Baty选择因素法

该方法可以看作是标准矩阵打分法的简化版。评价者通过对创业机会的认识和把握，按照蒂蒙斯创业机会评价体系的各项标准，看机会是否符合这些指标要求。如果统计符合指标数少于30个，说明该创业机会存在很大问题与风险；如果统计结果高于30个，则说明该创业机会比较有潜力，值得探索与尝试。应用该方法时需要注意一点，如果机会存在“致命缺陷”，需要一票否决。致命缺陷通常是指法律法规禁止、需要的关键技术不具备、创业者不具备匹配该创业机会的基本资源等方面的系统风险。

该方法比较比较适合于创业者对创业机会进行自评。

4.蒂蒙斯创业机会评价体系的简化改进

囿于蒂蒙斯创业机会评价体系的提出背景与局限，创业导师和创业者在实际进行创业机会评价时，通常会参考该指标体系，筛选出符合国情环境、行业特征与评价者特质的精简化的指标体系。中创教育给创业导师推荐的是清华大学姜彦福的实证研究成果：10项重要指标序列（见表2）。

表2 创业机会评价体系简化版

指标类别	具体指标
管理团队	创业者团队是一个优秀管理者的结合
竞争优势	拥有优秀的员工和管理团队
行业与市场	顾客愿意接受该产品或服务
致命缺陷	不存在任何致命缺陷
个人标准	创业家在承担压力的状态下心态良好
收获条件	机会带来的附加价值具有较高的战略意义
管理团队	行业和技术经验达到了本行业内的最高水平
经济因素	能获得持久的税后利润, 税后利润率要超过10%
竞争优势	固定成本和可变成本低
个人标准	个人目标与创业活动相符合

中创教育通过大学生创业指导的实践研究，提出了一套简单易操作且效度比较的评价体系，供创业导师作为课堂教学与咨询辅导的工具。

表3 中创教育的大学生创业机会评价体系

指标类别	具体指标
致命缺陷	不存在任何致命缺陷
行业与市场	1.顾客可以接受产品或服务，愿意为此付费 2.市场容易识别, 可以带来持续收入
管理团队	创业者团队是一个优秀管理者的结合
个人标准	个人目标与创业活动相符合
竞争优势	固定成本和可变成本低
战略性差异	在客户服务管理方面有先进的服务或运营理念
经济因素	1.项目对资金的要求不是很大, 能够获得融资 2.能获得持久的税后利润, 税后利润率要超过10% 3.有良好的现金流、能占到销售额的20%-30%以上

5.蒂蒙斯创业机会评价体系的应用场景

其主要应用场景及方法如下：

（1）课程教学及课后实践

在创业课程的教学过程中，创业机会的开发与评价是重要的知识技能点。教学过程中可用此工具让学生掌握创业机会评价的指标要素，学会运用创业机会评价的量化方法进行创业机会的筛选与论证。另外，在课后实践活动中，让学生利用该工具寻找、筛选比较并初步选定有潜力的创业机会。

（2）深入的咨询辅导

创业者当对创意、选定的创业机会或项目有疑惑时，创业导师可以给出中创教育的创业机会评价体系让创业者运用Baty选择因素法进行自我评估。创业者进行自我评估后，如果结果良好，且需要进一步咨询创业机会的开发问题，创业导师可以运用姜彦福的评价体系进行评估，并对评估结果进行解析，给出应解决的问题与后续创业规划思路。如果有必要，创业导师可以运用比较复杂的蒂蒙斯创业机会评价体系，或者根据创业者的机会属性，自定义一套针对性的评价体系。

（3）创业大赛筛选阶段

创业者参加创业大赛或创业导师参与创业大赛的初步评选工作时，该工具是必用的。创业者可以参考中创教育的创业机会评价体系，运用标准矩阵打分法，确认自己的创业项目优势，完善自己的创业规划。创业导师可以运用姜彦福的评价体系进行打分，以保证评价结果的公正性。中创教育基于大学生创业项目的常见分类，正在开发相应的软件系统，通过大数据对比判断，可为创业项目评比提供比较客观、科学的排序结果。

6.应用蒂蒙斯创业机会评价体系时的注意事项

（1）影响创业机会评价结果的三个重要因素

首先，评价主体的个性特征差异。由于评价者在信息处理方式和行为决策风格等方面存在显著差异，使得不同评价者在评价同一个创业机会时会出现结果差异。中创教育认为，为规避个性差异可采用“360度”的评价模式。

其次，评价主体的工作年限。Timmons在研究中指出，企业工作经验对创业者能否做出正确判断有重要影响作用，他认为“具有至少10年或10年以上的企业经验，才能识别出各种商业行为，并获得创造性的预见能力和捕捉商机的能力”。因此，工作年限超过10年的创业者的意见比工作年限较短的创业者和管理者的意见更值得重视，评价结果更为可靠。即对创业导师的工作经验要求比较高。

最后，评价主体的管理经验。在进行机会评价时，评价者的知识结构、专业技能会起到重要的影响作用。有高管工作经验意味着其可以掌握更多的决策经验和资源控制能力。因此，在机会评价时，对创业导师的管理经验，尤其是高级管理经验要求较高。

（2）评价创业机会的5项基本标准

无论采用何种评价体系和评价方法，都需要考虑创业机会评价的基本标准。有研究指出，评价创业机会至少有以下5项基本标准：

• 对产品有明确的市场需求，推出的时机也是恰当的。

• 投资的项目必须能够维持持久的竞争优势。

• 投资必须具有一定的高回报，从而允许一些投资中的失误。

• 创业者与机会之间必须相互合适。

• 机会中不存在致命的缺陷。

这5项基本标准，为创业导师应用该工具时提供了基本工作准则，以达成评价的预定目标和可靠结果。（作者 中创教育 徐俊祥）